猫砂猫女王
天策行
企業大腦+事業合伙人
大健康產業首席品牌顧問
面粉企業營銷策劃的致命錯誤(一)

  • 發布時間:2016-09-05    admin
  •   在面粉行業這個“剩者為王”的時代,“剩下”的企業經驗都很相似,不幸的企業理由有千千萬萬,我們能從優秀的企業身上找到他們在品質控制和營銷上有什么值得借鑒的地方。
      通常來說,面粉企業有兩個很有意思的現象:
      小麥收購像過年;
      營銷管理像趕集。
      小麥收購,全家動員,一年面粉行業的論壇,十場有九場是說小麥價格走勢的事。
      面粉企業營銷策劃的
      ——收購時間緊任務急,難保小麥質量良莠不齊。中小型面粉企業小麥收購主要就在周邊鄉鎮,小麥收購時間受天氣因素、人手多少的影響,搶收,一搶就不免小麥質量管控出漏洞。
      ——小麥來源為周邊鄉鎮,熟人朋帶關系較多,不免就出現放松管控,一起挖公司墻角的現象,最后面粉質量出了問題,無法追溯小麥來源。
      當然,你也許你會說我們已經向大中型面粉企業學習了,自己搞了個小麥收儲公司,或者向小麥收儲公司購買小麥,和本地收購結合起來,保證了質量問題。
      但我想問:近三個月或近半年你的面粉質量沒出過一次問題嗎?
      營銷管理像趕集,我們總結了一個面粉行業的三自營銷:自發市場、自然銷售、自由品牌。對市場沒有規劃,哪里有競爭力哪里沒有競爭力一片茫然;對客戶沒有管理,業務人員頂多也就是問問客戶還要不要貨,有沒有想過多幫客戶多賣些貨啊?品牌用壞了就換,不就是個商標嘛。
      兩個現象集合起來就形成了中小企業的發展怪圈:面粉質量不穩定,導致生產頻繁調機,影響銷售業績;同時銷售引導能力差,單個品種或單個客戶銷售額下降,小批量粉種需求增多,小批量多粉種生產導致頻繁調機,最后影響質量。
      有個月銷萬噸級的經銷商有句名言:面粉要打開市場,第一個月優質低價,第二個月優質平價,第三個月優質高價,堅持穩定三個月,你就有溢價的資本。這句話也同時說明了做到“穩定”,對當前中國面粉企業而言是多么難能可貴的事。
      那我們就要研究上面說的怪圈了,是小麥采購質量出了問題、是生產管控的問題、還是營銷團隊的問題?
      說到底是哪里都有問題,哪里都沒責任!
      因為各個部門之間責任相互關聯,銷售說質量不行,生產說采購不行,采購說物流不行,物流說資源不夠,說到底是老板的責任!
      這不是一句調侃的話,你自己可以分析:
      各部門之間職責不清是誰的責任?
      不能用好部門主管把好自己的關口是誰的責任?
      所以老板沒得抱怨,要抱怨就得抱怨自己沒抓住控制點,一個人只有一雙手,十個手指頭,這意味著什么?
      意味著你能抓到的地方很有限!
      我們上面分析的問題一大串,從采購到最后銷售一共有十多個環節,是一個極度分散,各成單元的控制領域,每個領域都控制一把,每個領域都投資一下,勢必處處杯水車薪,是一個極不明智的行為。
      控制論認為,如果要控制一個范圍,關鍵要找到一個控制點!
      在面粉企業的整個采購、生產、營銷的整個鏈條中,控制點在那里?
      要研究清楚這個問題,首先得弄清楚,面粉這個產品的本質是什么,什么類型企業的成功經驗值得借鑒,然后再分析面粉企業的競爭本質是什么,弄清楚競爭本質才能搞清楚在競爭的鏈條上哪里是關鍵環節,哪里是次要環節。
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