猫砂猫女王
天策行
企業大腦+事業合伙人
大健康產業首席品牌顧問
面粉企業營銷策劃的致命錯誤(二)

  • 發布時間:2016-09-05    admin
  •   接著我們來談面粉和面粉營銷的本質
      作為糧油營銷策劃人,首先,我有兩個問題要問:
      你有沒有想過把面粉營銷出超級高利潤?
      你有沒有想過高端面粉營銷占你總面粉產能的50%?
      如果至今你還在猶豫你的結論,那你就真的錯了,因為你沒有搞清楚面粉的本質是什么!沒搞清楚面粉營銷的本質是什么!
      你只有搞清楚這個產品的本質,才知道消費者在想什么、競爭者在想什么,你才知道如何去展開競爭。
      天策行在近10年的時間里,對全國各地消費者對面粉不同的認知、不同的食用習慣、不同的支付意愿做了深入的研究,得出一個很簡單的結論:
      ——面粉的本質,是一種消費基礎必須品。
      因為基礎且必須,你不能期盼面粉營銷能像保健品一樣去全世界忽悠,人們知道這個就是用小麥磨成粉那么簡單,所以沒有人愿意為這個簡單的工種支付太多。
      有一個現象可以印證這一點,在山東、河南兩個主要小麥產區,每個地級市在外省人心目中都有一個主導的面粉品牌,如濟寧的利生、濰坊的風箏、東營的半球,濟南的民天等,但你去深入了解一下,這些主導品牌他們在本市主導了多少市場分額,有多少人認他們?據我對濟寧、東營、濰坊等市場的了解,本地所謂的領導品牌把家門口市場都做得漏洞百出,被本地百噸級小廠蠶食得所剩無幾。
      因為消費的基礎且必須,所以控制好產品結構才能找到最佳的平衡點。如果你想面粉營銷的改善、通過搞營銷策劃把你的面粉企業打造成第一的高端品牌,這個理念就是錯的,因為能給你帶來利潤的始終是中間這個最大的板塊,你只有通過這個板塊把企業的脊椎養硬了,才能讓企業站起來。
      因為消費的基礎且必須,你對成本的控制不是大開大合的資本運作,而是需要一個嚴謹的經營系統堵塞掉每個可能漏掉利潤的縫隙。
      因為消費且必須,你要搞清楚哪里是你的核心市場,哪里是你的過度市場,哪里是你的邊緣市場,在不同市場你應該采取什么策略。
      我在武漢調研的時候看到一個很有趣的現象,武漢被業內老先生們戲稱為價格競爭盆地,濟南民天、濟寧利生和東營的半球都去了,并且有的以成本價甚至低于成本價搶占市場
      我想問問,你搶市場的目的是什么?
      是想將武漢市場作為重點市場開拓?
      經銷商戲稱:這表示別人有錢,不賺錢別人也能把這個市場能砸起來!
      再過半年,我們試看一下,就武漢市場,誰能在這里盈利!
      你在一個九省通衢的市場去低價傾銷,你可能做起來嗎?
      即便有起色,你的各項成本能攤銷嗎?你的原料、倉儲、物流各個環節能跟得上嗎?
      最后我想提二個觀點:
      孫子曰:“廟算多者勝,廟算少者不勝”,選擇進什么市場、如何去進需要系統周密的市場調研、營銷策劃,面粉營銷是最不能折騰的,一是折騰兩下企業沒錢就搞死了,國家不可能每年給你支持,拿到政府支持的錢要精打細算;即便折騰幾下還活著,費人費力不賺錢,還搞成夾生品牌,再進入就更加困難了,多勞無益。
      二是搞低價傾銷,你看到的是價格,但這并不是面粉營銷的本質,你走得老遠搞面粉營銷,超出了500km面粉營銷半徑,你在原糧采購、生產工藝、物流配送等環節的內功是不是練好了?
      練好內功,有計劃地去拓展和管理市場,分級別地去投入和研發產品,從采購到銷售的各個環節做到精細化管理,這才是面粉企業利潤提升之道,也是面粉企業持續發展之道!
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