猫砂猫女王
天策行
企業大腦+事業合伙人
大健康產業首席品牌顧問
企業管理培訓一:如何打造賺錢的管理模式

  • 發布時間:2016-09-05    admin
  •   流程再造為企業老板分憂
      我剛去鵬泰的時候是一個泰國老板,我整整三個月沒說話,三個月都閉門看報表和數據,三個月后在會議上說的第一句話就是數據,然后告訴他們:“以后和我說話,都必須用數據,沒有數據不要和我說話。”慢慢的,每個部門最忙的一件事就是算賬,用數據說話。
      企業管理中,任何一個環節都是流程,而這種流程再造也是用數據表示,流程數據一出來,就很明白誰該管什么不該管什么,不歸老板管的,流程就根本到不了你那里。所以,我在企業中基本上比較清閑,只要看他們算賬就行了。但是我一定會參加每一個月的績效會議,每個月的財務管理報表都有一百多頁。
      而現在的面粉企業為什么不注重流程再造和數據報表呢?老板一個人把所有的事都干了又怪誰呢?這些事,流程都可以幫你解決。
      企業流程最大,大過總經理。但是企業建設流程是一個復雜和繁瑣的過程,運作中的任何一個環節都構成流程,比如在業務流程中的年度預算,這里面有一個很容易被企業忽視的環節:分解。這里的分解是指將總預算文件進行分工,這里面包含電、水、加班費等的幾十個指標,而分解這些內容更便于預算的完整性。
      一般的面粉企業編制的僅僅是財務報表,而在三元管理模式下應該編制財務管理報表,只有這樣的報表應該在每月的績效管理會上進行討論,這里面才能看到一般財務報表看不到的隱性成本。
      在三元管理模式下的流程一旦形成,就是一個規范的企業運作流程,相當于企業規矩,如果企業比較小,可以在大流程下設立短流程。流程中的任何一項都要嚴格執行,這里就避免了越權或越級的可能性,直接形成責任問責制。流程一旦形成,就各司其職,將給企業老板減輕很多工作負擔。
      銷售管理ABC助企業攻占市場
      很多面粉企業對市場這個概念很模糊,根本不清楚市場在哪里,更加不清楚適銷對路怎么實施。我在企業經常做的一件事:市場布局分析和粉種分析。在市場分析完成之后,再對粉種進行合理的規劃,虧損的粉種用“砍刀”切除掉,有毛利的邊際貢獻粉種我就用“瓦刀”進行修葺,再投入到合適的市場,這樣才能適銷對路。
      面粉企業應該對企業進行經常性的營銷管理分析,至少在每一個月的績效會上對營銷管理進行研究討論。在此基礎上進行總體的績效考核,每個月的財務管理報表應該將今年、去年、去年同期、本月和上月進行對比,核算出差異率,形成銷售管理表。
      只有市場細分才有產品定位,所以在企業營銷中有市場細分:以運距劃分,核心市場、中間市場、邊緣市場——關注成本;以地理區域劃分,南方、北方、西南等等——關注飲食習慣;以行政區域劃分,都市、城市、鄉鎮——關注消費水平;以銷售途徑劃分,直供渠道、經銷渠道——關注中間利益;以客戶性質劃分,工業客戶、商業客戶——關注指標質量;以面粉特性劃分,烘焙類、蒸煮類市場——關注特性質量;以客戶經營門類劃分,主營面粉、兼營面粉——關注資金風險。
      做好市場分級之后,對產品進行分析,將粉種細分為:凈利潤產品、現金利潤產品、邊際貢獻產品、全部負產品。對于沒有前途的粉種要運用“砍刀”敢于砍掉,把不良虧損的粉種去掉以后,還要運用“瓦刀”對有毛利的邊際貢獻粉種進行修葺。
      企業結合市場細分和產品分析,運用“砍刀”“瓦刀”對粉種進行切除和修葺,確保面粉適銷對路,助企業攻占銷售市場。
      總言之,現在的面粉企業應該做三件事:現象——因為面粉行業是微利領域,所以企業應該關注系統低成本,只有注重了每個價值鏈的低成本管理,才能保證企業不虧損;本質——系統低成本要通過全面預算管理完成,對企業進行流程再造;提升——企業要注重培訓和培養人才,這就需要企業家有效分權、充分授權。
      主講:天策行品牌策劃機構核心管理專家張小平(前中糧面業副總、中糧鵬泰、中糧魯德、廈門海嘉總經理)
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