猫砂猫女王
天策行
企業大腦+事業合伙人
大健康產業首席品牌顧問
企業營銷策劃專題:商旅服務業水平突破之道

  • 發布時間:2016-09-05    admin
  •   數據顯示,2011年,國內企業普遍提高了對員工差旅的重視程度,總體指出較2009年增長了10%。自2008年起,企業越來越重視國內差旅,在此項目上的成本支出出現了持續上升的趨勢,三年內增長5%。國內企業更多地使用工具來檢查預算,并且差旅前的分析工作變得更加重要,與2010年相比增長了28%。差旅現金支付的減少和支付卡使用的增加,與2010年相比增長了6%。種種跡象,在所有企業以節省成本為發展前提的形式下顯示,中國商旅服務企業已經到達一個新的起伏點,而對于沖鋒陷陣的高端商旅企業來說,運營的好不好更是冷暖自知,經營瓶頸的到來,使得商旅企業營銷策劃,變得尤為重要。
      中國商旅行業近些年來興起的高端商旅服務,面對的是一群特殊的服務人群,因此各個企業營銷策劃最初定位時,也把打造高端商旅品牌,服務高端人群作為自己的發展宗旨。但是,在商旅行業逐漸細分的今天,大部分企業在建立自己的品牌時,并沒有傳遞清晰的品牌價值和盈利模式,而是建立在傳統機票預訂與酒店預訂的模式上發展的,這讓商旅行業長時間陷入了傳統套路之中,很難開拓新的盈利模式和品牌傳播思路。
      商旅企業營銷策劃新思路
      想要打造一個高端的商旅品牌,我們就必須要向我們的合作伙伴傳遞清晰的品牌價值和贏利模式,包括合作渠道、下游客戶等,因此,在塑造品牌價值和贏利模式之前我們必須解答如下問題,如除了錯定傳統的企業的精英之外,還有沒有別的人群需要高端貴賓服務?我們如何能挖掘到具有享受高端貴賓服務的潛在人群?傳遞什么樣的價值會讓他們樂于接受?我們通過什么渠道傳播,如何傳播?
      如果按照傳統的商旅企業營銷策劃思路,我們一般考慮的是如何與機票代理、酒店代理等機構協同合作,共同拓展業務,但是,當這個行業已經禁錮在傳統的發展套路之中時,與代理機構合作已不能幫助企業進一步拓展業務,也使得運營成本大大增加。因此,天策行認為,必須突破傳統思路的禁錮,水平突破。
      水平營銷 水平突破
      除了企業精英之外,還有哪些人群需要高端貴賓服務呢?天策行的研究小組研究發現,一些依賴于公關水平來決定合作是否成功的業態,更需要高端商旅服務的支持,這些業態的目標群體更需要特殊照顧,這也是高端商旅企業的目標消費群體。他們可能是明星或公眾人物、可能是銀行VIP會員、某高端俱樂部會員,也可能是政府要員或某個行業的權威人士。這些潛在人群,可能是我們的直接客戶,也可能是我們的渠道商介紹而來,他們都有一定的消費特點。因此,找到他們的生活環境、他們的圈子,就是找到了挖掘潛在客戶的渠道所在。
      這些目標人群經常游走于忙碌的工作之間,或作為重要客人被邀請到另一個城市時,需要機場的高端貴賓通道,需要車隊的接送和貼心的司機來幫助他們解決旅途的不便。因此高端商旅企業應普遍傳遞貼心、享受等核心價值,讓潛在人群更樂于接受。
      至于如何打造新的商業模式,天策行認為擺脫傳統的縱向發展思路,水平突破,跨行業整合資源,在行業外展開合作將是突破之道,如與高端會員俱樂部,商業協會聯手,為目標群體提供一個一體化的商旅服務。這不僅體現在表面的積分打折,商旅假期,與更多貴賓服務業務上,更體現在為目標群體建立一個富有品牌號召力的圈子,為企業自身策劃一個“品牌聯合體”,吸納更多的目標人群參與其中,從而為長期的發展打基礎,在這方面太美黑卡會做出了一個不錯的例子。
      商旅服務業,為企業提供整體的商旅解決方案,也可以看成是企業整體成本控制解決方案的一部分,已經逐漸成為一個企業不可或缺的部分。為運通等外資品牌的強勢擠壓下,國內的企業在通過合資、細分定位積極尋求突破,畢竟超過2000億的市場盤子,不是某幾個企業段時間就能吃掉的,在未來商旅企業的運作中,跳出圈子看問題,以顧客核心價值為打造平臺的基礎,尋找一種合適的商業模式進行突破,將是一批新興企業或老企業積蓄實力,再次勃發生機的時候。
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