猫砂猫女王
天策行
企業大腦+事業合伙人
大健康產業首席品牌顧問
誠實人食品品牌策劃

  • 發布時間:2016-09-01    admin
  •  

    ????? 河南省誠實人食品有限公司屬國家級重點農業龍頭企業,在近二十年的發展中,企業積淀了豐富的文化內涵,產品銷往全國各地,然而近幾年由于陳克明,金沙河等企業的迅速崛起,紛紛搶占零售市場并加強渠道壟斷,在一定程度上導致誠實人市場不斷萎縮,天策行團隊與誠實人在合作的基礎上,通過市場研究與調研提出渠道反擊戰策略,建立商丘、鄭州樣板市場通過渠道競爭,提升終端服務質量,通過近9個月的戰斗,單體經銷商網點數量持續上升,并在此基礎上策劃了“簡單主義”,進駐丹尼斯,華聯等各大商超,實現了新興消費市場到新興產業的蛻變,天策行和誠實人通過渠道反擊戰,戰略新品帶動,提升企業全面預算管理系統和績效管理系統等戰略使誠實人找到其市場突坡口,助力誠實人向生態食品產業集團不斷進軍。

    ????? 診斷從市場發現切入
    ????? 從2012年3月雙方簽訂5年戰略合作協議以來,天策行營銷團隊經過縝密的市場調研和分析,得出結論:掛面行業已從渠道協銷階段進入區域市場渠道精耕階段。
    ????? 區域龍頭搶奪商超舞臺


    ????? 天策行團隊經過調研發現市場上掛面:產品結構調整,中高端產品比例增加,逐漸成為主流,誠實人自身的市場運作正在面臨著挑戰。

    ????? 經過對誠實人的自身分析,發現誠實人超市渠道剛剛運作,不具備渠道組合的抗風險能力。誠實人品牌影響力梯次,在商丘之外逐級減弱。
    ????? 誠實人正面臨著三大壓力:
    ????? 1、產品結構缺陷——高者不高,低者不低,兩端面臨沖擊;
    ????? 2、渠道單一——受人員流動影響,淡旺季震蕩明顯,不利于生產持續提升;
    ????? 3、品牌拉力弱——知名度低,推銷和價格博弈使市場拓展艱難。

    ????? 誠實人正站在自然流通向渠道協銷和通路精耕的轉型的營銷大潮的浪尖上,加入沖浪是我們的必然選擇。
    ????? 市場策略研究:產品升級
    ????? 產品結構上,中高端為主流,以市場為導向,開發諸多順應消費趨勢的新產品。不同系列產品之間建立獨特的訴求,建立起與不同類型消費群的溝通,經過分析發現,掛面的成長除了傳統消費群的穩定消費之外,更多是依賴于新生消費群的增長。
    ????? 基于傳統消費群、新生代消費群的消費習慣和心理,我們在誠實人統一的品牌下,設計不同的托權品牌,對新產品進行開發,對老產品進行改造。實現不同的利益訴求,傳遞獨特的品牌價值來抓住年輕消費群體,實現市場的擴張。
    ????? 品牌視覺優化與傳播
    ????? 針對消費者需求天策行進行三方面分析:情感需求、功能需求、基本需求 ,并針對誠實人的產品進行一些列包裝優化并誕生了新生消費群超市品牌: 簡單主義
    ????? 簡單主義,系列包裝創意



    ??
    ????? 打響渠道反擊戰

    ????? 天策行營銷團隊經過對掛面渠道發展趨勢分析認為,國際大賣場成為品牌競爭品牌形象塑造的基地。
    ????? 誠實人當前渠道主要以大流通為主,輔以少量的BC類店,這樣的渠道模式,企業在走量的同時,無法獲得較高的利潤,同時對終端掌控不足,導致產品在終端表現不足,缺乏競爭力。誠實人要想改變這種不利的渠道狀態,必須堅持走向終端的戰略方向,從中型賣場和BC類店切入,向上端影響KA類門店,向下端影響流通渠道,建立深度營銷的渠道模式,有效掌控終端,實現利潤增長。
    ????? 利生、金沙河在傳統渠道發力,低價沖擊誠實人在豫東地區商丘、周口的根基市場,商丘和周口分別在利生成武工廠70KM和200KM半徑內,利生在這一地區的低價沖擊將不會在短期內停止。
    ????? 誠實人面臨通路資源的爭奪戰
    ????? 在商丘根基市場,誠實人面臨的是流通、終端全線渠道資源的爭奪:在大流通,誠實人面臨通路資源的爭奪;在KA、綜超、BC類店,誠實人面臨終端排面資源的爭奪,必須采取反擊策略,保住根基市場。
    ????? 誠實人面臨通路資源的爭奪戰
    ????? 在商丘根基市場,誠實人面臨的是流通、終端全線渠道資源的爭奪:在大流通,誠實人面臨通路資源的爭奪;在KA、綜超、BC類店,誠實人面臨終端排面資源的爭奪,必須采取反擊策略,保住根基市場。
    ????? 基于這一洗牌,誠實人唯一應對策略是通路精耕,劃分到最小片區精耕KA、綜超、BC類店和糧油副食門店系統,發揮短距離優勢搶占渠道資源,在快速響應的拼斗中勝出。
    ????? 渠道布局模式:以戰略為導向,建立管理型的二級立體復合渠道模式對渠道進行系統梳理,逐步擴大終端網絡的規模,將流通渠道逐漸轉變為主流渠道的有益補充,強化終端的渠道模式,不斷增加受控終端數量。
    ??????經銷商布局:以效率為原則,原則上小區域經銷商布局模式,每個區域市場化為為若干小區域,每個區域開發一名經銷商的原則進行布局。
    ????? 分銷商布局:主要是以縣級為單位或者在經銷商所在城市市區50公里之外的城區設立分銷商。
    ????? 渠道管理模式:建立“1+N”模式的渠道分銷管理模式。“1+N”模式是指在經銷商區域市場內,以“1”個核心經銷商加“N”個劃分好區域重點分銷商來構建和管理渠道網絡的營銷價值鏈管理模式。該種模式不僅能夠提高渠道的掌控力,終端網點掌控能力,而且能夠更好地發揮渠道效能。
    ????? 進行經銷商直控區域劃分,直控市場外的區域市場以縣級為單位設立核心分銷商,并根據區域市場的容量以及任務要求進行具體區域分割。
    ????? 建立經銷商以及分銷商的級別管理體系

    ????? 渠道管理的目標:廠商價值一體化
    ????? 渠道管理的目標是建立廠商價值一體化的渠道管理模式。
    ????? 在區域市場建立營銷區域平臺,有區域平臺連接公司和經銷商,共同構建一種利益共同體。這樣能充分的利用經銷商的資源,更加合理的制定市場政策,達到“一地一策”的組織框架結構。
    ????? 天策行實戰成果:
    ????? 天策行品牌策劃公司就誠實人企業的戰略咨詢、管理咨詢、各板塊的品牌策劃營銷策劃進行全面合作,分別從生產板塊如何提升精益管理和營銷板塊如何打造市場掌控力的角度進行了深度合作。通過雙方的傾力協作,誠實人在企業的成本管控、新產品開發和市場的掌控力度上交上了滿意的答卷,誠實人將進一步聚焦資源,在優勢板塊發力,向國際化的生態食品產業集團進軍。 ? ? ??

    提交您的需求

    想營銷出效果歡迎填寫填寫需求或發送合作郵件至:[email protected]

    *
    *

    立即提交
    猫砂猫女王